営業ロープレ初心者が褒める練習をしたら、褒められて終わった

 

株式会社ツヤヤカの床ずれの潤、通称とこじゅんです。

8年間のニート生活を終え、社会人になりました。

室内工事の現場では戦力外になりました。

営業でも戦力外になりました。

現在は、会社ホームページのブログを担当しています。

今回は、営業部のあーまさんから営業トークを教わることになりました。

テーマは「相手の良いところを褒める」です。

教えてくれる人としては、強すぎる人が来ました。

あーまさんは、ただただ褒めてくれる

あーまさんは、営業部の女の子です。

明るく、よく話します。

話し始めると、言葉が途切れません。

マシンガントークです。

そして、常に人を褒めてくれます。

叱ることは、本当にありません。

仕事ができても褒めます。

失敗しても、挑戦したことを褒めます。

何もしていなくても、そこにいることを褒めます。

息をしていても褒めます。

僕は最初、励ますための言葉だと思っていました。

どうやら、本気で褒めています。

営業は相手の良いところを見つける

あーまさんがホワイトボードの前に立ちました。

「営業は、まず相手のいいところを見つけるんです！」

相手の良いところを見る。

たしかに、大切なことだと思います。

初対面の人と話すとき、緊張して自分のことで頭がいっぱいになります。

何を話せばよいか。

失礼なことを言わないか。

沈黙したらどうするか。

僕はいつも、自分の不安ばかり考えています。

相手へ関心を向ければ、会話のきっかけが見つかるかもしれません。

僕はノートを開きました。

今回は役に立つことを学べそうです。

営業ロープレでお客様役になった

営業ロープレとは、実際の営業場面を想定して役割を演じる練習です。

一人がお客様役になります。

もう一人が営業担当になります。

話し方や質問の流れを試し、終わったあとに良かった点や改善点を確認します。

最初は僕がお客様役です。

椅子へ座りました。

名刺を持ちました。

あーまさんの説明を聞きます。

まだ何も話していません。

それでも、あーまさんの営業は始まりました。

座っているだけで褒められた

「座り方がいい！」

「名刺の持ち方も最高！」

「相づちが丁寧！」

「話を聞いてるだけで偉い！」

褒め言葉が次々に飛んできます。

会話というより連射です。

僕は座って名刺を持ち、話を聞いているだけです。

営業の練習をしているはずなのに、入学式で表彰されているような気分になりました。

何をしても褒められます。

何もしなくても褒められます。

褒められすぎると、人はどのような顔をすればよいか分からなくなります。

僕は名刺を握ったまま、汗をかいていました。

あーまさんは、その汗についても努力の証拠だと褒めそうです。

今度は僕が褒める側になった

役割を交代します。

あーまさんがお客様役です。

僕が営業担当です。

「では、私のいいところを褒めてください！」

良いところは、たくさんあります。

明るい。

話しやすい。

いつも人へ気を使っている。

営業の仕事ができる。

人を元気にする。

しかし、急に答えを求められると、言葉が出てきません。

頭の中には候補があります。

口まで届きません。

僕はあーまさんを観察しました。

笑っています。

こちらを見ています。

返事を待っています。

そして、安定して呼吸しています。

「呼吸が安定していますね」

長く考えたあと、僕は言いました。

「呼吸が……安定していますね」

自分でも、ほかに何かあったと思います。

人を褒める場面で、生命活動の安定性を評価してしまいました。

健康診断ではありません。

営業ロープレです。

普通なら、会話が止まるところです。

場合によっては、少し怖がられるかもしれません。

しかし、相手はあーまさんです。

褒め言葉として受け取ってくれました。

呼吸を褒めたことまで褒められた

あーまさんの目が輝きました。

「呼吸まで見てくれた！」

「観察力がすごい！」

「今までにない褒め方！」

「天才！」

僕が言ったのは、呼吸が安定しているという一言です。

あーまさんの中では、誰も気づかなかった長所を発見したことになっています。

観察力を評価されました。

独創性まで評価されました。

最後には天才になりました。

褒める練習で、褒められて終わりました。

営業トークは上達したか分かりません。

自己肯定感だけは上がりました。

営業ロープレを行う目的

営業ロープレは、相手を上手に褒めるためだけの練習ではありません。

実際にお客様と話す前に、会話の流れを試せます。

あいさつや自己紹介
お客様の悩みを聞く質問
商品やサービスの説明
分かりにくい言葉の確認
質問への答え方
次の行動の提案

頭の中で理解していても、声に出すと思うように話せないことがあります。

ロープレなら、間違えてもその場で確認できます。

僕は頭の中でも話せません。

そのため、声に出す練習が特に必要です。

初心者の営業ロープレは短い場面から始める

最初から商談のすべてを練習しようとすると、覚えることが多くなります。

初心者の場合は、場面を小さく区切ると取り組みやすくなります。

あいさつだけを練習する

会社名と名前を伝え、名刺を渡すところまで練習します。

僕は名刺交換の練習で、机へ頭をぶつけた経験があります。

短い場面にも十分な練習が必要です。

最初の質問を練習する

お客様が何に困っているかを聞く質問だけ試します。

質問したあと、相手の回答を途中で遮らずに聞くことも練習します。

説明を短くまとめる

自社が何をしている会社なのか、短い言葉で伝えます。

ツヤヤカは、住宅や店舗、事務所などのリフォーム、リノベーション、原状回復工事へ対応しています。

僕の担当が何なのかは、今も会社全体で探しています。

終わり方を練習する

見積もり、現地確認、折り返しなど、次に何をするかを伝える練習です。

話し始めることだけでなく、自然に終えることも大切です。

相手の良いところを自然に伝えるコツ

褒めることは、会話をやわらかくするきっかけになります。

ただし、何でも大げさに褒めればよいわけではありません。

相手や場面に合わせ、実際に感じたことを具体的に伝えます。

見たままの事実から探す

相手の持ち物、選んだもの、工夫している点など、目の前にある事実へ注目します。

たとえば、リフォームの打ち合わせなら、室内を大切に使っていることや、色の選び方について自然に触れられる場合があります。

行動や工夫を具体的に伝える

「すごいですね」だけでなく、何をすごいと感じたのかを伝えます。

「必要な情報を分かりやすくまとめてくださっているので、状況を確認しやすいです」のように、具体的な理由があると伝わりやすくなります。

無理に褒めない

褒める場所を探すことへ集中しすぎると、相手の話を聞けなくなります。

思っていないことを言うと、不自然に聞こえる場合もあります。

良いところがすぐ見つからない場合は、無理に言葉を作る必要はありません。

僕のように呼吸まで探し始めたら、一度落ち着いたほうがよいと思います。

外見については慎重にする

外見や年齢などへの言葉は、相手との関係や受け取り方によって不快にさせることがあります。

仕事の場では、相手の考え方、選択、準備、工夫などへ注目したほうが自然な場合があります。

褒める前に、相手の話を聞く

営業で大切なのは、褒め言葉をたくさん伝えることだけではありません。

相手が何に困っているのか。

何を希望しているのか。

どこを不安に感じているのか。

話を聞かなければ、必要な提案はできません。

相手の言葉を繰り返して確認する。

分からない部分を質問する。

急いで結論を出さない。

まず聞くことで、相手が大切にしていることも見えてきます。

あーまさんはよく話します。

しかし、人の話もよく聞いています。

僕が「呼吸」としか言えなかったときも、その一言を受け止めてくれました。

受け止めたあと、百倍にして返してくれました。

フィードバックは良かった点と改善点を分ける

営業ロープレが終わったら、振り返りを行います。

最初に良かった点を確認すると、できていることが分かります。

そのうえで、次に直す点を具体的に決めます。

声の大きさ
話す速さ
質問の順番
説明の長さ
相手の話を聞く時間
分かりにくかった言葉

一度にすべて直そうとせず、次のロープレで意識する点を一つか二つに絞ります。

あーまさんからは、良かった点を大量にもらいました。

改善点については、褒め言葉の勢いで聞こえませんでした。

次回は、そこまで確認しようと思います。

質問しようとしたことも褒められると思います。

褒められると挑戦しやすくなる

失敗を強く恐れていると、最初の一言が出にくくなります。

間違えたらどうしよう。

笑われたらどうしよう。

役に立たないと思われたらどうしよう。

8年間ニートだった僕は、社会人として行動するたびに不安を感じます。

あーまさんは、結果だけでなく行動したことを褒めてくれます。

名刺を持てた。

相づちを打てた。

人の話を聞けた。

呼吸を観察できた。

褒める基準は少し低すぎる気もします。

それでも、次もやってみようと思えます。

小さな成功を見つけてもらうことで、緊張している人が挑戦しやすくなることがあります。

褒めすぎる人から学んだこと

あーまさんと同じ量の褒め言葉を使うことは、僕にはできません。

話す速さにも追いつけません。

しかし、相手の良いところを探す姿勢は学べます。

できなかったことだけを見るのではなく、できた部分も確認する。

結果だけでなく、そこまでの行動を見る。

自分では当たり前だと思っていることにも価値を見つける。

僕はこれまで、できないことをたくさん見つけてきました。

現場ができない。

営業ができない。

電話対応がうまくできない。

施工後の写真を忘れる。

あーまさんなら、その中から何かを褒めます。

「四つも振り返れてすごい！」と言うはずです。

株式会社ツヤヤカについて

株式会社ツヤヤカでは、住宅、賃貸物件、店舗、事務所などのリフォーム、リノベーション、原状回復工事をご相談いただけます。

クロス張替え
CFやフロアタイルなどの床施工
設備交換・修理
大工工事、建具補修
室内の原状回復工事

主に室内の工事を中心に、住まいや建物のお困りごとへ対応しています。

壁や床、天井、設備などで気になる場所がありましたら、お気軽にご相談ください。

見積もりは無料です。

お問い合わせいただいた時点で、あーまさんから褒められる可能性があります。

相談しようと思った行動力がすごい。

電話やメールを使えてすごい。

住まいを良くしようと考えていてすごい。

工事の相談へ入る前に、自己肯定感が上がるかもしれません。

今日のとこじゅん

呼吸が安定していますね。

褒める練習で、褒められて終わりました。

営業トークが上達したかは分かりません。

人の良いところを探す前に、自分の良いところを大量に教えてもらいました。

今日も呼吸は安定しています。

たぶん、それだけで褒めてもらえます。